【徹底解説】インサイドセールスとは？企業がこぞって実践する3つの理由

「インサイドセールスってわかりやすく言うとどういうこと？」
「インサイドセールスってどのようなメリットがあるの？」
こんな疑問をお持ちではありませんか？

インサイドセールスとは、自社の見込み客に対して電話やメールなどで適切にアプローチすることで、成約率を高めたり、購入意欲を育てたりするための内勤型営業活動のことです。

BtoBビジネスにおいて重要なマーケティング方法である「リードナーチャリング」（ニーズが顕在化していない見込み顧客を育てて売上につなげる方法）に役立つ営業方法として、近年注目を集めています。

一方、インサイドセールスの対比として「フィールドセールス（訪問型営業）」があります。
実際に顧客のもとへ訪問して商談を進め、成約につなげる営業手法で、インサイドセールスとは以下の点で異なっています。

【インサイドセールスとフィールドセールスの違い】

特に2020年以降は新型コロナウイルス感染拡大を受け、従来型の訪問型営業が減少したこともあり、インサイドセールスは企業活動に欠かせないものとなっています。

この記事では「インサイドセールスの手法を活用することで、効率的に売上を向上させたい」と考えている人に向けて、以下のことをお伝えします。

この記事を最後までお読みいただけると、インサイドセールスの特徴を知ることができ、効率的な売上アップのために具体的にどのような方法をとれば良いのか理解することができます。

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスを導入して売上を上げるために、まずはインサイドセールスについて詳しく知ることが重要です。

そこでこの章では、インサイドセールスとは何かを詳しく理解するために、以下のことをお伝えします。

また、同じようなものだと誤解されやすいテレアポ・テレマーケティングとの違いを正しく理解することで、インサイドセールスの本質を捉え、自社のビジネスに有効活用することができます。

1-1.インサイドセールスとは見込み客に対して非対面で営業活動すること

インサイドセールスとは、自社の見込み客に対して電話やメールなど非対面の方法でアプローチすることで、成約や顧客の購入意欲の向上などを目指す営業手法のことを指します。

一方、インサイドセールスと対になる営業手法として、「フィールドセールス」があります。

フィールドセールスとは「顧客のもとへ訪問して商談を進め、成約につなげる営業手法」です。
「インサイドセールス」「フィールドセールス」の役割を分担する際は、以下のように業務範囲が異なります。

インサイドセールスは、電話やメールなどで頻繁にアプローチを行い、見込み顧客のニーズを顕在化させていくことに注力します。それに対してフィールドセールスは、見込み顧客に直接会ってアプローチすることで、成約率を高めていくのです。

ただし企業によっては、すべての営業プロセスをインサイドセールスが担当するケース（統合型）もあるのが実際のところです。

【インサイドセールスとフィールドセールスの違い】

このように、以下２点が、インサイドセールスの大きな特徴になります。

この「ターゲット顧客に対して電話でアプローチをする」という点は、もしかしたらテレアポやテレマーケティングと似ているように感じられるかもしれません。

しかし実は、目的も得られる効果もそれらとは大きく異なります。

1-2.インサイドセールスとテレアポの違い

見込み客に対して電話でアプローチをする方法としては「テレアポ（テレフォンアポインター）」がよく知られています。インサイドセールスとテレアポの最大の違いは、その目的にあります。

それぞれの目的は以下のとおりです。

上記のようにテレアポの目的が「アポイントの獲得」であるのに対して、インサイドセールスの目的は「見込み客の育成」です。

「アポイントをたくさんとることができれば良い」というわけではなく、多少時間がかかったとしてもターゲット顧客との良好な関係性を構築し、その顧客の興味·関心·購買意欲を高めていくことが重要になります。

そのため必然的に、実際に行う業務にも以下のような違いが生じます。

一般的なテレアポでは、アポイントを獲得することが目的であるため、電話をする時点でのニーズの高さや温度感は考慮されないこともあります。

そのため「あまり関心がないけどなんとなく面会を了承してしまった…」というような見込み客の場合は、その後営業担当者が訪問しても契約に結び付かない可能性が高くなってしまいます。

しかしインサイドセールスでは、訪問時にそのようなことがないよう、顧客が自発的に「購入したい」という意欲を持つようにコンタクトをとり続け、充分にニーズが高まったところでフィールドセールスに引き渡します。

このように、「アポイントの獲得」が目的ではなく、「顧客の育成」という要素が含まれるという点が、テレアポとインサイドセールスの違いになります。

1-3.インサイドセールスとテレマーケティングの違い 

もうひとつインサイドセールスに似ている手法として「テレマーケティング」があります。
テレマーケティングとは、電話を利用して直接商品を顧客に販売したり、アンケート調査などを行ったりする方法のことを指します。

インサイドセールスとテレマーケティングの目的の違いは下記のとおりです。

テレマーケティングでは、「受注」や「調査」など何かの目的がその電話の中で達成されるというのが大きな特徴になります。

一方インサイドセールスは、1本の電話の中で何かを完結させるものではありません。見込み客の状態に応じて、提供する情報やコンタクト方法を変えて継続的にアプローチし、育成していきます。

このように、電話で商品案内やアンケート依頼などを行うことが目的なのではなく、あくまでも「コンタクトし続けて見込み客を育成することで自社の売上に繋げる」という点が、インサイドセールスとテレマーケティングの違いです。

2.インサイドセールスが注目されている理由

アメリカでは1980年ごろから行われてきた営業手法であるインサイドセールスですが、長い間日本ではあまり注目されてきませんでした。

しかし、近年日本でもインサイドセールスが大変注目されています。一体どのような理由からインサイドセールスの注目が高まっているのでしょうか。

主な理由として、以下の3つがあげられます。

それぞれについて詳しくみていきましょう。

2-1.企業の人材不足や働き方改革によって営業人材の確保が難しいため

インサイドセールスに注目が集まっている理由として、企業の人材不足や働き方改革が進み、営業人材の確保が難しくなったことがあげられます。

長い間日本で一般的とされてきた従来型の営業方法は、一社一社自分の足で回らなければならないので人手を要しますが、営業人材が不足する中、この方法で成果を残すことが難しくなってきました。

また、働き方改革が進んだことで、いままでは当たり前のように残業をして労働時間を確保していた営業職の働き方が認められなくなり、従来型の営業にかける時間の確保ができなくなりました。

インサイドセールスなら、限られた人員や時間で営業成果を上げることができるし、外部委託という選択肢もあるので、導入する企業が増えています。

2-2.顧客の購買方法に合わせたリード獲得が必要であるから

インサイドセールスが普及した2つ目の理由として、顧客の購買方法の変化が挙げられます。

インサイドセールスが普及する以前は、商品やサービスに関する情報は営業担当者から得るのが一般的でした。しかし、現在はインターネットの普及から、顧客は自分が欲しい商品やサービスを自分で探すようになりました。

顧客の商品の選び方が変化したことで、インサイドセールスのような営業方法が顧客の購買方法にマッチし、企業はインサイドセールスを導入し充実させる必要性が出てきました。

顧客の購買方法の変化に合わせたリード獲得が必要なため、インサイドセールスが注目されています。

2-3.新型コロナの拡大によって非対面型コミュニケーションが重要視されるようになったため

新型コロナウイルスの拡大によって非対面型のコミュニケーションが重要視されるようになったことで、元々波が来ていたインサイドセールスが一気に広がりました。

非対面の重要性が見直されたと同時に、インサイドセールスに必要な非対面型コミュニケーションツールが急速に普及したからです。

例えば、zoomやGoogle meetは、コロナ禍以前は一般的ではありませんでしたが、現在多くの人が気軽に利用するようになりました。

新型コロナの拡大以前は、「直接会って話さないと失礼では？」という意識の人が多く存在しましたが、接触を避ける世の中になったことで、そのような概念を覆すきっかけになったことも要因といえるでしょう。

3.インサイドセールスのメリット

インサイドセールスには、どのようなメリットがあるのでしょうか。
インサイドセールスのメリットは、主に以下の3つです。

メリットを正確に理解することで、インサイドセールスが自社のビジネスにどのように役立つのか理解することができます。それでは詳しく見ていきましょう。

3-1.訪問にかかる時間·費用コストの削減

1つ目のメリットは、何と言っても「訪問にかかる余計な時間と費用を削減することができる」という点です。

営業の業務の中で最も本質的でないコストは「移動にかかる時間」ではないでしょうか。特に、成果につながる保証がない新規開拓営業では、できるだけ無駄なコストは抑えたいものですよね。

具体的には、以下のような点がデメリットとして挙げられます。

従来の営業方式の場合、上記のようにまだ見込み客の見込み度合いがわからないという段階でも、外勤の営業担当者が訪問して検討確度について確認を行わなければなりません。

さらに「まだニーズが顕在化していない顧客だが、ぜひ契約までこぎつけたい」というときには、営業担当者がまた何かしらの理由をつけて何度も先方を訪問する必要が出てきます。そのため、訪問数に対する成約数は必然的に下がることになります。

その点インサイドセールスなら、見込み度合いの把握には電話やメールを活用し、本当にニーズが高まってから訪問をするため「何度も足を運んだのに徒労に終わり営業コストだけが増大していく…」という状態を防ぐことができるのです。

そういった、直接成約に結びつかない段階でのコンタクトを電話やメールで効率よく実施できるという点が、インサイドセールスの大きなメリットとなります。

3-2.アプローチできる顧客数を増やせる

2つ目のメリットは、「アプローチできる顧客数を増やせる」という点です。

従来の営業方式の場合、人的リソースがボトルネックとなり、どうしてもアプローチできる顧客数には限りが生じてしまいます。1日に対応できる顧客数の比較は以下のとおりです。

上記のとおり、通り従来の訪問型営業の場合は、1日に平均5社訪問できたとしても、1カ月に訪問できる会社数は100件程度となります。

ただし現実的には、都合よく毎日5社のアポイントがとれることはあまりないかと思いますので、多くの場合それよりも少ない数の会社にしかアプローチができません。

しかしインサイドセールスなら実際に見込み客の元を訪問する必要がないため、アプローチする顧客数を大幅に増やすことができます。

例えば電話の場合、1回の通話自体を15分、前後の準備や休憩も加味し15分、1社あたり30分確保するとして計算すると、1日で16社にコンタクトをとることができます。1カ月であれば320社となりますので、従来の方式の場合の3倍以上効率が良くなります。

さらにメールであれば、同じ内容のメールで何百社、何千社に対して一斉送信できるため、営業効率は格段に向上します。

このように、少ない労力でアプローチできる顧客数を大幅に増やせるという点も、アウトバウンド型インサイドセールスのメリットのひとつになります。

3-3.成約見込みが高い顧客へのアプローチが可能

3つ目のメリットは、「成約見込みが高い顧客へのアプローチが可能となる」という点です。

通常の新規営業では、初回の訪問時に成約することは稀だと思います。最初から自社のサービスへの関心が高い顧客だけを選んで営業をかけるということはできないためです。

しかしインサイドセールスの手法を活用すると、最初はニーズがあまりない見込み客でも、継続的にコンタクトをとっていくことで徐々に「このサービスは自社の課題を解決してくれそうだ」という風に考えを変えてくれるようになります。

そういった、成約見込みが高い状態になった見込み客に対して効率よくアプローチをすることができるという点も、 アウトバウンド型インサイドセールスの大きなメリットとなります。

4.インサイドセールスのデメリットは経験値・ノウハウが必要であること

一見メリットしかないように思えるインサイドセールスですが、「インサイドセールスの導入には経験値やノウハウが必要」というデメリットがあります。

インサイドセールスは、ただ単に電話やメール、WEB会議ツールなどを利用して非対面型の営業をすればいいというものではありません。先方の感情や困りごとに寄り添い、適切なワードチョイスで潜在的なニーズを引き出していくことが最も重要になります。

しかし、これは誰にでも簡単にできることではないため、専門の部署を作って組織的に教育を行ったり、素質のあるメンバーを採用したりする必要があります。

もしかしたら、会社によっては「従来の営業部の事務社員などにインサイドセールスを担当させる」というやり方を検討するケースもあるかもしれませんが、その方法はおすすめできません。

なぜなら、そうすると組織全体として教育をしていくことができなかったり、アサインされた担当者の不得意な分野だったりした場合に、施策自体がうまく進行できなくなるという事態を招くリスクがあるためです。

このように、自社で新たな組織を作り、インサイドセールスを導入し、成功させるためには経験や特別なノウハウが必要な点がデメリットと言えます。

5.インサイドセールスを導入する2つの方法 

インサイドセールスを導入して、営業活動を効率化するには、具体的にどのようにすればいいのでしょうか。インサイドセールスを導入する主な方法は以下の2つです。

どちらの方法でインサイドセールスを導入すればいいのかを迷っている場合は、以下を参考にしてください。

【自社でインサイドセールスを内製するメリット・デメリット】

ここでは、自社でインサイドセールスを導入する方法、外部委託する方法について詳しく解説します。

5-1.自社でインサイドセールスを導入する方法

自社でインサイドセールスを成功させるためには、効率よく見込み客を育て、計画的に自社の優良顧客を増やしていくことが重要です。

具体的な方法は、以下の3STEPです。

それでは早速みていきましょう。

STEP１：アプローチ先を決める

インサイドセールスは、リード（toBマーケティングにおける見込み顧客やその顧客情報のこと）に対してマーケティング・営業活動を行い、商談化するプロセスを担当します。

そこでまずはアプローチすべき企業をリストアップすることが必要です。

アプローチすべきリードの獲得方法は、新規見込み客を創出するか、「自社のHPやセミナー経由で問い合わせをしてもらうかの2種類の方法があります。

ターゲットをリストアップする方法は状況によって異なりますが、例えば生命保険会社をターゲットとしたい場合は、生命保険会社が加入している業界団体（例：一般社団法人生命保険協会）のHPを調べ、そこに掲載されている企業の情報をエクセルなどに転記し、リストを作成していきます。

このような方法でアプローチ先を決めてリストを作成したら、次は各社の現状のニーズの強さや課題の把握に移ります。

具体的には、業界イベントに出展、自社セミナーを開催して参加してくれた人をリードとして集める方法から自社で発信したい内容をHPやオウンドメディアなどを用いて発信し、問い合わせをしてくれた人をリードとする方法があります。

STEP２：見込み客の状況の把握

次に、アプローチしたい企業に対して現状把握のために電話やメールで最初のコンタクトをとっていきます。そのときに重要になるのが、以下のポイントです。

また、この段階で既にニーズが顕在化していた場合は、営業のフレームワークである「BANT」の内容を中心に聞くことで、確度を推察することができます。

「BANT」とは以下の頭文字からきている言葉です。

ただし、ニーズが顕在化していない段階ではこれらは決まっていないこともあるので、最初に全て聞かなくてはならないというわけではなく、徐々に把握していくことができれば問題ありません。

また、電話番号を入手できている場合は上記のように電話でヒアリングを行いますが、番号がわからない場合や電話に出てもらえなかった場合は、まずはご挨拶のメールを送り電話番号を入手するというステップになることもあります。

STEP３：見込み客の状況に合わせた継続的な情報提供

ヒアリングによって先方の状況を把握することができたら、次はいよいよ獲得した顧客の購買意欲を高めていく活動をします。これをナーチャリング（顧客育成）と言います。

情報提供にはいくつかのやり方があるため、自社の商材や先方のニーズに合ったものを選んで実施できると良いでしょう。
よく実施されるのは以下のような方法です。

例えばECサイト向けの新しい決済サービスを取り扱っている企業の場合、見込み客であるECサイト運営企業に向けて、他のECサイトがその決済サービスを導入して成功している事例を記載したメルマガを送ることで、「他社がやっているならうちもやったほうがいいのかな」「どんなメリットがあるサービスなんだろう」と興味を持たせることができます。

そして翌週のメールで自社サービスの紹介URLをクリックしてくれていることがわかったら、すぐに電話をして、先方の困りごとを自社サービスによってどのように解決できるか提案していきます。

このように、先方の状況に合わせて適切な情報提供を行うことで、自社サービスへの興味·関心度合いをうまく高めていくことが可能になるのです。

5-2.インサイドセールスを外部委託する方法

インサイドセールスを導入する際、自社で内製する方法のほかに「外部委託する」方法があります。

外部委託する場合は、業者の選び方が重要です。以下を参考にして、外部委託業者を選ぶようにしましょう。

インサイドセールス代行を利用した場合、自社にどのようなメリットやデメリットがあるのかを別の記事にて詳しく解説しています。こちらもあわせてお読みください。

6.インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスの重要性や、ビジネスを成功に導くための具体的な方法について解説してきましたが、これらの施策を自社で効率よく実行したい場合は、適切なITツールを活用することが重要です。

特にインサイドセールスでは膨大な顧客の情報を管理しなければならないため、それらを効率よく行うためには専用のツールを導入するのが必須になります。

インサイドセールスに必要なツールは、以下の3つです。

使用するフェーズとしては以下のようになります。

この章では、それぞれのツールについて詳しく解説していきます。ITツールをうまく使いこなす方法を知ることで、競合との差を引き離していきましょう。

6-1.MAツール 

最初にご紹介するのは、顧客獲得や育成のためのマーケティング活動を可視化したり自動化したりするのをサポートしてくれる、MA（マーケティングオートメーション）ツールです。

MAツールを活用すると、インサイドセールスを行う際に必要な業務のうち以下を実施することができます。

特にアウトバウンド型インサイドセールスでは、MAツールを活用すると、こちらから送信したメールに対して先方がどのように反応したかが分かるため、非常に効率よくアプローチを進めることができます。

例えば、自社の商材のうち「A」に関するメールを送ったときは開封すらされないけれど、「B」という商材に関する情報を送ったときは、メール内のリンクからHPに飛んで詳しいコラムまで読んでくれた、というような詳しい行動を把握することができます。

そうすると、その見込み客は「A」には関心がなく「B」への関心が高いということが分かるので、今後は「B」の導入による成功事例やキャンペーン情報に特化した情報提供をすることができます。

さらに、十分にニーズが顕在化してきたら最終的にフィールドセールスに訪問してもらうというフェーズに入ることになりますが、そういった場合にもMAツールがあると、これまでの顧客とのやり取りを効率よく共有することができます。

6-2.SFA

次に紹介するのが、営業活動をサポートしてくれるSFA（セールスフォースオートメーション）です。

SFAを使用すると、従来の営業活動では属人化しやすかった顧客とのやり取りを社内で効率よく共有することができるため、成功事例の共有や他部署への情報連携などがスムーズになるというメリットがあります。

アウトバウンド型インサイドセールスでは、電話でどのような内容を伝えたのかを明確に管理し、次にメールでコンタクトをとる際に反映することが重要となります。

SFAを活用するとそういったアプローチ状況をデータで管理することができるため、効率よく施策を進行させることが可能になります。

さらにチーム内で同じ情報を共有できるため、進捗の悪い顧客についてはチーム全体でフォローをしたり、成功事例のポイントを周知して互いに良い部分を真似たりすることもできます。

このようにチーム全体としてレベルアップしやすくなるというのも、SFAを活用することによるメリットだといえるでしょう。

6-3.CRM 

最後に紹介するのは、顧客情報の管理をサポートしてくれるCRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）です。直訳すると「顧客関係管理」となります。

SFAと違うのは、SFAが営業の商談を軸にデータ管理をしていくというのに対して、CRMでは顧客自体を軸に、自社との関係性の管理を行っていくという点です。

上記のようにCRMでは、顧客の属性や、どのようなメールを過去に送ったか、自社のどのセミナーに参加してくれたか、どの担当者とどのような会話をしたのか、などの情報を一元管理することができるため、顧客と自社のつながりを可視化することが可能になります。

インサイドセールスにCRMを活用すると、見込み客と自社が今どのような状態にあるのかを一目で把握することができるというのが大きなメリットになります。

見込み客の数が数十社程度であれば、エクセルでも何とか管理できるかもしれません。しかし、数百・数千の見込み客を同時に管理しなければならないインサイドセールスでは、CRMは必須のシステムだといえるでしょう。

例えば電話で検討状況をヒアリングする際、その見込み客がお試しで利用してくれた自社サービスの内容や、それに対する反応、過去に配信したメールの内容などを全て確認することができるので、間違えて同じことを何度も聞くというミスを防ぐことができます。

見込み客が「それは前回話したのにまた同じことを聞かれているな…」と感じると不信感につながり、インサイドセールスで重要な「良好な関係の維持」が難しくなるため、CRMを活用して情報を管理することは非常に大切になるのです。

まとめ

インサイドセールスとは、自社の見込み客に対して電話やメールなどで適切にアプローチすることで、成約率を高めたり購入意欲を育てたりするための内勤型営業活動のことです。

インサイドセールスとよく混同されがちな「テレアポ」「テレマーケティング」との違いは、下記のとおりでした。

インサイドセールスを成功させるための具体的な方法としては、非対面のコミュニケーションを得意とするコンタクトセンターにてインサイドセールスの機能を担わせることが重要であるということをお伝えしました。

自社に合う方法で、ぜひインサイドセールスを活用し、ビジネスの成功を目指していきましょう。