営業に欠かせないIPアドレスターゲティングのメリットや注意点を解説

IPアドレスターゲティングとは、IPアドレスを使用してWebサイトの訪問者を特定する手法です。

もう少し詳しく解説すると、自社のコンテンツ訪問者のIPアドレスを取得します。独自のシステムを使って分析を行い、IPアドレスから企業名を特定します。特定した企業をリスト化し、インサイドセールスに活用し顧客育成や利益獲得へとつなげます。

IPアドレスターゲティングを導入するには仕組みやメリットを把握し、検討することが欠かせません。そこで、この記事では、IPアドレスターゲティングのメリットや注意点、実際の取り組み方などIPアドレスターゲティングを導入するうえで知っておきたい基礎知識をご紹介します。

◎IPアドレスターゲティングとは
◎IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用する4つのメリット
◎IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用するときの注意点
◎IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用する2つのパターン
◎IPアドレスターゲティングを使いインサイドセールスを成功させるコツ

この記事を最後まで読めばIPアドレスターゲティングとはどのようなものか把握でき、導入を検討できます。コンテンツマーケティングやインサイドセールスの成果を最大化するためにも、ぜひ参考にしてみてください。

1.IPアドレスターゲティングとは

冒頭でもふれたようにIPアドレスターゲティングとは、IPアドレスを使用してWebサイトの訪問者を特定する手法です。IPアドレスとは、パソコンやスマートフォンなどネットワーク上で使用する機器を識別するために割り振りされる番号のことです。

パソコンやスマートフォンでデータを送受信するには、IPアドレスが必要です。そこで、独自のシステムを使い自社のオウンドメディアやコンテンツにアクセスをしたIPアドレスを抽出することで、企業や団体、地域を特定します。

IPアドレスから企業や団体が判明すれば、的を絞ったインサイドセールスが可能です。コンテンツマーケティングで得た顧客をインサイドセールスへとつなげ、営業活動の成果を最大化するためにIPアドレスターゲティングが活用されています。

たとえば、収益アップを目的として、オウンドメディアを立ち上げたとします。オウンドメディア経由での流入を把握できない状態だと、顧客の獲得や育成へとつなげることが難しくなります。

IPアドレスターゲティングを導入しオウンドメディアにアクセスした企業をリスト化できれば、営業担当にリストを渡しインサイドセールスやテレアポへと活用できます。

このように、マーケティング部門と営業部門がシームレスに連携をして、利益や新規顧客創出を実践できるところがIPアドレスターゲティングの特徴です。

2.IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用する4つのメリット

IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用するメリットとしては、次の4つがあります。

IPアドレスターゲティングの強みや特徴も把握できるため、ぜひ参考にしてみてください。

2-1.潜在顧客の発掘ができる

IPアドレスターゲティングシステムには、特許を取得している判別機能が備わっています（データベースにある企業のみ）。Webサイト内のリンクのクリックやお問い合わせなど何らかのアクションがなくても、Webサイトを訪問するだけで企業を識別できます。

コンテンツマーケティングでは、一般的にはメールでの問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードなど個人情報の提供があった顧客に対して次のアプローチを行います。この方法では自ら行動を起こす興味や関心の高い顧客にしかアプローチができませんでした。

IPアドレスターゲティングでは行動を起こすに至らない潜在顧客を識別し、潜在顧客に対してもアプローチができるようになります。たとえば、検索エンジンから流入した顧客がいたとしましょう。自社のことを認識していないとしても、訪問履歴から企業の識別ができます。後日、営業担当から連絡をすると、自社に興味をもってもらえる可能性があります。

ターゲットとできる顧客の幅が広がり、顧客の育成や新規顧客獲得へとつなげられるところは大きなメリットだと言えるでしょう。

2-2.cookie規制が厳しくなっても継続できる

cookieとは、Webサイトを訪問した履歴や利用環境などを記録しているテキストファイルのことです。

cookieには、下記のようにファーストパーティcookieとサードパーティcookieの2種類があります

たとえば、ECサイトを訪問したとしましょう。ECサイト自体が記録しているログイン情報や購入履歴はファーストパーティcookieですが、ECサイト内の広告が取得している行動履歴はサードパーティcookieです。

サードパーティcookieはECサイトに訪問したさまざまなユーザーの行動を横断し、リターゲティング広告やマーケティングなどに活用されています。

実は、サードパーティcookieはプライバシー保護の観点から、日本だけでなく海外でも規制が始まっています。今後、規制が厳しくなると下記のような視点からマーケティングへの活用が難しくなることが予想されます。

その点、IPアドレスターゲティングシステムは独自のアクセス判定機能により、cookie規制に左右されることなくマーケティングやインサイドセールスに活用できます。

2-3.コンテンツマーケティングからインサイドセールスに繋がる流れを構築できる

マーケティング部門が新規顧客を獲得し、営業部門が顧客育成や受注獲得を行う企業が増えています。分業することでそれぞれのスキルや知識を活用しレベルの高い業務ができますが、一方で業務連携が大きな課題となります。

たとえば、マーケティング部門がコンテンツマーケティングを実施し新規顧客を獲得しても、どのタイミングで営業部門に引き継ぐのか分からないとスムーズな連携ができません。

IPアドレスターゲティングならコンテンツ訪問企業やオウンドメディア訪問企業のリストを簡単に作成でき、リストを渡すことで営業部門へと引き継ぎができます。リストを受け取った営業部門はインサイドセールスやテレアポに活用し、顧客を獲得していきます。

コンテンツマーケティングからインサイドセールスにつながる流れを仕組み化できるため、スムーズな連携が実現します。

2-4.営業シナリオを構築しやすい

IPアドレスターゲティングシステムでは、企業が訪問をしたサイトを特定することが可能です。たとえば、企業Aは商品紹介ページを訪問している、企業Bは商品購入方法のページを訪問しているなど、どのページを閲覧していたのか明確になります。

あらかじめ企業が興味を持っている情報を汲み取りやすく、それを基に営業シナリオを作ってからインサイドセールスに取り組めます。

商品紹介ページを訪問しているA社の場合は、商品に興味があると想定し商品の魅力や他社との違いを伝える営業トークを用意できるでしょう。

また、インサイドセールス後に再度コンテンツに訪問をしているかも確認できるため、企業側の行動を把握しながら戦略を立てられます。このように、単に企業リストを取得するだけでなく、コンテンツやWebサイト内での行動を把握できるため、成功率の高い営業活動につながります。

3.IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用するときの注意点

IPアドレスターゲティングのメリットが分かったところで、気になるのはIPアドレスターゲティングを活用するときの注意ではないでしょうか。IPアドレスターゲティングを活用するときの注意点には、次の3つがあります。

昨今は在宅勤務や社外での勤務など、多様な働き方が推進されています。そのため、オウンドメディアやコンテンツへのアクセスが企業のIPアドレス経由ではない可能性があります。

たとえば、マーケティング担当者が自宅のインターネット環境からオウンドメディアにアクセスをしたら、接続するたびにIPアドレスが変わる変動IPアドレスしか取得できないことが考えられます。

また、IPを取得したからといってその会社の誰がアクセスしているかまではわかりません。但し、その会社に少なくてもニーズがあることは予想できますので、使い方によっては営業活動が格段にしやすくなります。

なお、精度の高いIPアドレスターゲティングツールであっても、IPアドレスを100％識別できるわけではありません。実際に当サイトでも導入していますが、全体訪問数の10～20%程度ぐらいの識別になるので、あらかじめ認識しておきましょう。

10～20%と聞くと少ないと感じるかもしれませんが、サイト訪問数の多い会社であれば、営業活動には十分利用できます。

4.IPアドレスターゲティングツールを選ぶ時のポイント

IPアドレスターゲティングを行うために欠かせないツールですが、どのようなことをポイントに選べばいいのかわからないという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

IPアドレスターゲティングのツールを利用するにあたり、よくあがる疑問点からツールを選ぶポイントをみてみましょう。

4-1.ホームページにアクセスした企業をどのくらい特定することができるのか？

IPアドレスターゲティングはホームページへのアクセスをきっかけにインサイドセールスなどの営業活動を行っていきます。

しかし、ツールごとに特定できる企業数には差があります。基本的には企業に個別に割当てられた「固定IPアドレス」のみで企業特定をおこないますがその場合は多いところで12～13万社の特定が可能とされています。

より多くホームページにアクセスした企業の特定ができれば、それだけ多くの企業にアプローチができるということになりますので、非常に重要なポイントといえます。

トランスコスモスで提供しているナレッジコンサルティング社の『足跡集客システム』は、固定IPアドレスの企業だけでなく、アクセスの都度変更になる変動IPアドレスの企業も判定できるため、「40万社」程の企業の特定が可能です。

4-2.ホームページにアクセスをした「人」まで特定できるのか？

ホームページにアクセスした企業がわかったところで、実際にアウトバウンドなどの営業活動を行う際、誰にコンタクトを取ったらいいのか？といったところも気になるところです。

IPアドレスターゲティングのツールを利用することでアクセスした「人」まで特定可能なのでしょうか？

前章でも解説した通り、原則としてIPアドレスターゲティングのツールではホームページにアクセスした「企業名」までの特定となります。事前に接点の無い企業の場合は「人」まで特定することはできません。

IPアドレスターゲティングの主な目的は、アクセスした企業を見える化しインサイドセールスによって効率よく商談に繋げることです。

新規で見込顧客を獲得するうえで大切なのは、誰にアポイントを取るかということです。商談につなげる際はホームページにアクセスした人にアポイントを取るのではなく、お客様企業の商品やサービス導入に「決定権のある決裁者」にアポイントを取る必要があります。

IPアドレスターゲティングでニーズのある企業を特定したのち、決裁部門にインサイドセールスでアプローチし、商談を構築していく組み合わせが有効となります。

但し、MA機能と連携させ、個別のメールアドレスにダイレクトメールを送り、本文内のリンクを経由してサイトにアクセスをしてもらうことで個人を特定することが可能になります。

この方法であれば、ホームページにアクセスしたタイミングに合わせて、インサイドセールスによる定期的な商談の掘り起こしをすることができ、効率よく商談を有効化させることが可能になります。

このようにツールの特徴を知ればより効率的で有効なインサイドセールスを行うことができます。

5.IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用する2つのケース

IPアドレスターゲティングとはどのようなものか把握できたところで、実際にどのように活用しているのか気になるところです。

ここでは、IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用する一例としてナレッジコンサルティング社の足跡集客システムをベースに2つのケースを紹介しますので、参考にしてみてください。

5-1.コンテンツイン型営業の場合

コンテンツイン型営業では、まずは自社のコンテンツを分析します。コンテンツごとに、訪問があった企業の詳細情報（企業名や住所、電話番号など）が把握できます。その後自動的にニーズ判定を行いリストの作成ができるため、忙しくても短時間でリスト作成までを終えられます。

作成したリストを営業部門へと渡し、リスト先の企業に営業活動を実施します。少なからず自社の商品やサービスと関連性のある企業をリストアップできているので、一般的なテレアポに比べて精度の高い営業活動ができます。

5-2.コンテンツアウト型営業の場合

まずはターゲットデータベースを活用し、企業リストからメールを送信するターゲットを絞ります。自社のターゲットとなる企業が選定できたら、メールを一斉送信します。

その後、IPアドレスターゲティングの独自追跡システムにより、送信したメールを、きっかけに自社に関心を持った企業を分析します。分析後は企業リストを作成して、営業部門へと渡します。抽出した企業を対象に、テレアポなどの営業活動を実施します。

このように、IPアドレスターゲティングのシステムを導入することで、企業の目的に応じたインサイドセールスが実施できます。とくにこれまで接点のなかった企業や潜在層の企業を抽出し、スピード感を持った営業活動ができるところは大きな強みだと言えるでしょう。

6.IPアドレスターゲティングを導入してインサイドセールスを成功させるコツ

最後に、IPアドレスターゲティングを導入してインサイドセールスを成功させるための2つのコツをご紹介します。

IPアドレスターゲティングの効果を最大化するためにも、留意するべき点を把握しておきましょう。

6-1.コンテンツマーケティングから計画的に取り組む

IPアドレスターゲティングを有効活用するには、コンテンツマーケティングから計画的に取り組む必要があります。

IPアドレスターゲティングではコンテンツ経由でIPアドレスを取得するので、自社のオウンドメディアやWebサイトに一定の流入がないと思ったような成果を出せません。

たとえば、自社のオウンドメディアに月間1,000アクセスしかなければ、取得できるIPアドレスの量が必然的に少なくなります。その後のインサイドセールスにも影響が出ることが想像できるでしょう。

そのため、コンテンツマーケティングに注力をして、流入を増やす工夫や検索エンジンで上位表示される工夫を実践することが大切です。

コンテンツマーケティングの手法は多岐に渡るため簡潔にまとめることは難しいですが、下記を意識してみるといいでしょう。

コンテンツマーケティングの詳しい取り組み方については、下記の記事も参考にしてみてください。

6-2.営業部門とマーケティング部門が連携する仕組みを整える

IPアドレスターゲティングは、営業部門とマーケティング部門の連携が成功の鍵を握ります。

下記のように役割は分担されているもののマーケティング部門で取得した顧客をスムーズに営業部門に渡すことができれば、短期間での顧客育成や成約獲得につながるでしょう。

営業部門とマーケティング部門が連携するには、互いの認識を合わせておくことが大切です。一例として、下記のような認識を合わせておくと、スムーズに連携できるでしょう。

とくに、ターゲットになる企業やマーケティング部門が営業部門に顧客を渡すタイミングの認識がずれていると、互いにストレスや負担を感じます。あらかじめ認識を合わせて、スムーズに連携できるようにしておきましょう。

また、営業部門とマーケティング部門が連携するには、コミュニケーションが欠かせません。毎月定例会議を実施するなど、互いの現状や課題を把握できる仕組みを作っておくといいでしょう。

7.トランスコスモスはコンテンツマーケティング×インサイドセールスで営業の変革をサポート

トランスコスモスでは、コンテンツマーケティングとインサイドセールスをかけ合わせたサービスを提供しています。新型コロナウイルスの流行を機に、非対面やリモート、デジタル活用が促進しました。そこで、求められるようになったのが、営業部門とマーケティング部門の連携です。

しかし、実際には「上手に連携が取れていない」「マーケティング部門と営業部門が明確に区別できていない」などの課題を抱えている企業が多いのではないでしょうか？

トランスコスモスでは営業の変革を後押しするために、コンテンツマーケティングの構築からインサイドセールスの仕組み作りまでをまとめてサポートいたします。

コンテンツマーケティングでは流入数増加に欠かせないキーワードの選定からオウンドメディアの制作、分析までを一貫して支援します。

インサイドセールスでは業務フローの作成はもちろんのこと、IPアドレスターゲティングの導入を実施しています。企業の課題や現状に応じて最適な計画やサポートを提案いたしますので、お気軽にお問い合わせください。

まとめ

いかがでしたか？IPアドレスターゲティングとはどのようなものか把握でき、自社のインサイドセールスに導入するべきか検討できたかと思います。

最後にこの記事の内容をまとめてみると

◎IPアドレスターゲティングとは、IPアドレスを使用してWebサイトの訪問者を特定する手法。コンテンツマーケティングを用いてIPアドレスを分析し、インサイドセールスに活用する

◎IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用するメリットは次の4つ

1)お問い合わせやホワイトペーパーのダウンロードなどのアクションを起こしていない潜在顧客の発掘ができる
2)Cookie規制が厳しくなっても継続できる
3)営業部門とマーケティング部門が連携しながらコンテンツマーケティングからインサイドセールスに繋がる流れを構築できる
4)流入経路が把握できるので営業シナリオを構築しやすい

◎IPアドレスターゲティングをインサイドセールスに活用する注意点は次の3つ

1. 在宅勤務や会社以外からのアクセスとなると正確なIPアドレスを取得できるとは限らない
2. 個人は特定できない
3. 精度が高いシステムであるもののIPアドレスを100％識別できるわけではない

◎IPアドレスターゲティングを導入してインサイドセールスを成功させるためのコツは2つ

1)コンテンツ経由での流入が必要なのでコンテンツマーケティングから計画的に取り組む
2)営業部門とマーケティング部門が連携する仕組みを整える

トランスコスモスではIPアドレスターゲティングを活用しながら、コンテンツマーケティングからインサイドセールスまでを支援するサービスを提供しています。IPアドレスターゲティングが気になった担当者さまは、お気軽にお問い合わせください。